Интернет-реклама с каждым годом становится все эффективнее. Для того, чтобы качественно вкладывать деньги в интернет-рекламу важно знать основные понятия, которые помогут ориентироваться в этой сфере: лиды, конверсии, ROAS, ROI, KPI, а также формулы расчета рентабельности вложений.
Лид – это термин, определяющий покупателя Вашей компании, среагировавшего на определенный маркетинговый ход. Другими словами «лид» – это клиент, проявляющий интерес. Стоимость привлечения лида – важная метрика в продажах, знание которой понадобится для того, чтобы просчитать расходы на маркетинг.
Мы объясним это понятие на примере нашего сайта. Пример: Вы инвестируете в покупку PRO-аккаунт на BiMedis -$ в год. Этот аккаунт привлекает для вас 100 покупателей - потенциальных клиентов компании. Следовательно, стоимость одного лида для Вас составляет : 2000$/100 = 20$.
Конверсия - это, как правило, та часть посетителей Вашего сайта, которые совершают необходимое целевое действие. Обычно целевым действием называют посещение важной страницы сайта, оформление заявки, совершение покупки товара и т.п.
Воронка продаж – понятие, раскрывающее процент генерации лидов, конверсию посетителей в постоянных покупателей и клиентов.
Верхняя часть воронки вмещает большее количество людей, которые находятся на стадии заинтересованности. По сути это все пользователи, с которыми установлен контакт. Постепенно воронка сужается – уменьшается количество заинтересованных людей (часть клиентов не готовы к покупке, часть аудитории совершала поиск исключительно для нахождения информации о товаре). Таким образом воронка приближается к наиболее желанному для нас моменту – покупке.
Количество стадий, составляющих воронку продаж, зависит от специфики компании, но в среднем, она состоит из четырех условных сегментов:
С помощью сайта Bimedis верхняя часть воронки значительно сокращается, ведь у нас на сайте уже присутствует Ваша целевая аудитория, и все цены открыты. Менеджеры связываются с каждым покупателем, чтобы отсеять тех, кто не готов покупать, таким образом Вы получаете максимально качественный лид уже на следующую стадию воронки, а процесс покупки-продажи оборудования значительно ускоряется.
Термины ROAS и ROI тесно связаны между собой. ROAS (return on advertising spend) обозначает возврат средств, которые были потрачены на рекламу, тогда как ROI (return on investment) – это коэффициент возврата инвестиций. На первый взгляд - это эквивалентные понятия, но разница между ROAS и ROI заключается в учете стоимости рекламных вложений. Проще говоря, рассматривая ROAS, Вы определяете для себя прибыльность рекламы. Под понятием ROI понимают все рекламные траты и сопутствующие расходы.
Например: Ваш расход на рекламу составил 5000$. В результате рекламной кампании (РК) Вы продали 20 товаров по 6000.
ROAS будет рассчитываться следующим образом: доход от РК/затраты на РК.
В нашем случае
ROAS = 20*6000/5000 = 24
Это означает, что каждый потраченный Вами доллар принес в общей доходности 24$. Для более глубокого понимания данный показатель можно представить в процентном виде, умножив 24 на 100 и получив показатель ROAS = 2400%.
Показатель ROI всегда будет ниже, чем ROAS, т.к. ROI рассчитывается с учетом сопутствующих затрат, но он будет всегда ближе к реальности. Вот формула для расчета ROI:
ROI = (прибыль – (расходы+затраты на рекламу))/затраты на рекламу x 100%
При продаже узи-аппаратов для расчета ROI можно заложить следующие расходы:
Пример:
1. Продажа товара - 6 000$
2. Закупка товара - 3 500$
3. Цена предпродажной подготовки - 200$
4. Время менеджера на обработку лидов для одной продажи:
5. Цена упаковки узи-аппарата - 500$
6. Цена Инсталляции (если есть) - нет
7. Цена гарантийных рисков - 12% = 175$
8. Амортизационные отчисления при простое оборудования на складе могут составлять 0.5% от цены, то есть 150$
9.Инвестиции в про-аккаунт на BiMedis составляют 2000$ в год, а таких продаж пользователь сделает 5
Прибыль = (6000 - 3500 - 200 - 300 - 500 - 175 - 150)*5 = 1 175* 5 = 5875
ROI платформы BiMedis= (5875 - 2000)/2000* 100% = 194%
10. Т.е. вкладывая 1 доллар в платформу Bimedis, Вы получаете 246$ возврата
Посчитайте свои показатели по всем Вашим каналам привлечения клиентов. Сделав расчеты, Вы увидите, какой из каналов будет доходным для Вашей компании. И если Ваш вид бизнеса – это продажа медицинского оборудования, тогда обязательно воспользуйтесь Bimedis, чтобы на собственном опыте убедиться, что продавать с Bimedis быстро и выгодно!
24.06.2021